~~~~~~~~~~~~~~銷售人員之薪資結構~~~~~~~~~~~~~~
壹、 個案諮詢問題：
◎ 如何提升服務品質以加強既有客戶之忠誠度/ 並打響知名度來吸收新客?
◎ 現今為固定薪資, 如何改變薪資結構以刺激員工之銷售意願? 是否有任何計算的準則或公式?
◎ 如何針對老化資深員工再教育, 並提高員工對公司的認同感以及忠誠度?
貳、 顧問指導過程分析：
＊顧問第一次諮詢
主題：
◎如何針對老化資深員工再教育,並提高員工對公司的認同感以及忠誠度?
廠商說明：
1. 該公司主要經營服飾/皮包/皮鞋之販售，員工平均年資13年、平均年齡30歲，就中小企業而言，組織人力有老化資深傾向。
2.
員工多屬久任，若從正面看，公司與員工感情深厚；然而，從另一角度卻發現，員工心態偏安、思想僵化，對公司的認同感以及忠誠度，隨著外界誘惑的增加而日漸降低。
顧問改善事項與建議：
1. 首先讓員工感覺企業的興亡盛衰、經營成敗與其個人的發展，有著密不可分的唇齒關係，亦即相互依存共生的命運共同體。
2.
要建立這樣的關係，除了日常的教育洗禮與專業的職能訓練外，尚須借重組織制度的規劃設計，諸如：薪資福利與員工績效的結合、員工未來發展方案、員工分紅、內部創業…等，方得相輔相成。3.
此外，員工認同感及忠誠度的提升，有賴企業思考員工的需要是否獲得相當程度的滿足，思考方向可從馬斯洛(Abraham Maslow)所提出五種需要層級著手：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要、自我實現需要，由低而高的人性激勵。
4. 強化執行力，思想觀念的啟迪及良善制度的設計，若無有效的行動力，無以克竟全功。
＊ 顧問第二次諮詢
主題：
◎如何提升服務品質以加強既有客戶之忠誠度，並打響知名度來吸收新客?
廠商說明：
1. 員工多屬資深，心態疲乏，對客戶的服務每況愈下。
2. 如今外在環境遽變，市場競爭壓力有增無減，既有客戶不斷流失，而在開發新客戶
方面卻顯力不從心。
顧問改善事項與建議：
1. 利用機會與相關員工作面對面溝通，灌輸服務品質對企業的重要性。
2.
規劃安排提升門市人員服務品質之課程，訓練重點可朝三方面來思考：如知識豐富（一般常識、專業知識）、技能熟練（業務開發、購買激勵、察言觀色、電話接聽）、態度合宜（溝通無礙、抱怨處理、心態誠懇、自我管理）。
3.
課程訓練舉辦之後，尚須配合企業文化及顧客導向需求，建立獎懲制度俾使「知行合一」，讓「顧客滿意」的觀念能真正落實於員工的日常工作之中，使之成為本能的意識與舉動，進而創造公司的利潤及永續經營，推企業於康莊之境，誠謂「觀念改變、行動改變、命運改變」。
4. 若能「知行合一」，相信對業績必能有所裨益，再透過推廣和客戶的「口碑行銷」，打響知名度指日可待。
＊顧問第三次諮詢
主題：
◎現今為固定薪資, 如何改變薪資結構以刺激員工之銷售意願? 是否有任何計算的準則
或公式?
廠商說明：
公司長期以來皆為固定薪資，此種情況對公司而言，屬於固定成本、經常開支；而另一
方面，員工亦因沒有成本觀念、公司盈虧與己無關，進而容易形成安逸怠惰。
顧問改善事項與建議：
1.薪資水準的設計，必須對外要有競爭性、對內要有激勵性；考量的重點，外部因素，諸如：勞力供需、競爭者狀況、政府之最低基本工資、景氣情況…等；內部因素，則如：工作質量與績效、職務權責、技術水準、工作危險性、工作時間…等。
2.而固定薪資一般常為非業務人員所設計，該公司門市人員係屬業務性質，建議下列方案擇一採取：
（1）「底薪＋獎金」制的薪資結構，如「底薪：獎金」比例為9：1，8：2， 7：3抑或其他；獎勵對象可依「團體」與「個人」發放。
（2）「利潤中心」制，視單位的營業績效而定，從「毛利」、「營業利益」中提撥適當的利潤率作為薪資水準。
3.上述方案，必須視公司的成本/獲利狀況與員工現行薪資來進行調整。
4.原則在於事前宣導並有一過渡期、並從實施過程中漸進修正，以免引起員工不必要的反彈。
＊預期效果
1. 良好且深入交換意見。
2. 針對所提問題，能有效改善，如改善服務品質，進而提升營業額。�� ��